Marché PV en baisse : les 6 chiffres pour garder le cap en 2026

Maxime Amram

Co-fondateur de Vesta, logiciel de gestion pour les installateurs d'énergies renouvelables

Le marché résidentiel français a raccordé 27 433 installations d'autoconsommation au premier trimestre 2026, soit 46 % de moins qu'un an plus tôt, et moins de la moitié du pic de l'été 2024. Dans le même temps, les défaillances d'entreprises ont atteint un quasi-record national, la construction pesant environ un quart des procédures, jusqu'à des acteurs établis comme France Solar, 8 000 installations au compteur, liquidée en juillet 2025.

Dans un marché qui croît de 50 % par an, on peut piloter au feeling. Dans un marché qui se contracte de 46 %, les entreprises qui survivent sont celles qui voient leurs chiffres bouger avant leur trésorerie. Voici les six qui comptent pour un installateur, avec, et c'est rare dans ce genre d'article, la mention explicite de ceux pour lesquels aucun benchmark français public n'existe : pour ceux-là, le seul chiffre de référence valable est le vôtre, suivi mois après mois.

1. Chantiers facturés par mois : le seul vrai benchmark national

Le rapport d'activité 2024 du Consuel donne le chiffre le plus solide du secteur (p. 45) : 6 821 installateurs professionnels ont émis 262 236 attestations de conformité production, soit 38 attestations par installateur et par an en moyenne, un peu plus de 3 par mois. C'est la photographie d'un marché atomisé, et un point de comparaison gratuit : si vous posez 8 chantiers par mois, vous faites 2,5 fois le volume de l'installateur médian ; si vous en posez 2, votre structure de coûts fixes doit le savoir.

À suivre : volume mensuel posé, et sa tendance sur 3 mois glissants comparée à la tendance du marché (les chiffres trimestriels Enedis sont publics). Baisser de 10 % quand le marché baisse de 46 %, c'est gagner des parts de marché.

2. Taux de transformation devis → signature

Aucune donnée agrégée n'est publiée en France sur ce taux pour le PV : ni par la CAPEB, ni par la FFB, ni par les éditeurs de logiciels de devis. Quiconque vous cite « le taux moyen du secteur » l'a inventé. Ce KPI n'a donc de valeur que mesuré chez vous, et mesuré proprement :

• Par cohorte de devis émis (les devis de mars se jugent sur les signatures des devis de mars, pas sur les signatures de mars)
• Par source de lead (c'est le croisement qui paie, voir CAC ci-dessous)
• Avec un statut explicite pour chaque devis sortant : envoyé, consulté, signé, perdu (et pourquoi)

C'est le premier indicateur à réagir quand un argumentaire vieillit. Si votre taux a décroché depuis juin, relisez vos devis : ceux qui mentionnent encore la prime à l'autoconsommation, supprimée par l'arrêté du 1er juin 2026, font fuir les prospects qui se sont renseignés.

3. Coût d'acquisition client, par canal

Les repères publics existent côté dépense : un lead PV se négocie entre 35 € mutualisé et 80 € exclusif « chaud » selon les fournisseurs. Le calcul à faire vit chez vous : 20 leads à 80 € = 1 600 € ; s'ils donnent 4 signatures, votre CAC est de 400 € sur ce canal. Rapportez-le à la marge brute du chantier moyen, pas au chiffre d'affaires.

Et mesurez le canal que les vendeurs de leads ne facturent pas : le parrainage. Aucune statistique sectorielle française ne chiffre sa part, raison de plus pour tracer l'origine de chaque prospect dans votre CRM. Un client satisfait qui en amène un autre a un CAC proche de zéro ; c'est en général le canal le plus rentable d'un installateur établi, et le seul qui s'améliore quand la qualité de pose s'améliore.

4. Marge brute par chantier : pas en moyenne, par chantier

Pas de benchmark PV public là non plus (l'étude Xerfi du secteur est payante) ; le proxy le plus proche est le métier d'électricien, dont les comptes agrégés montrent ~13 % de marge nette. La structure de coût d'un chantier résidentiel type se décompose en ~45 % de matériel et ~35 % de main-d'œuvre. Cela signifie qu'une journée de pose imprévue ou une remontée de prix modules de 5 % se voit immédiatement dans la marge.

D'où la règle : calculez la marge chantier par chantier, en y réintégrant les heures réelles (y compris le SAV et les déplacements Consuel), pas seulement les heures devisées. La moyenne cache toujours deux ou trois types de chantiers vendus à perte, typiquement les configurations complexes devisées au même barème que les simples.

5. Cycle de trésorerie : du devis signé au solde encaissé

Un projet résidentiel s'étale sur 4 à 6 mois entre premier contact et mise en service (démarches, Consuel, raccordement), avec un acompte d'usage de 20-30 % à la signature. Entre les deux, vous portez le matériel. C'est ce portage, multiplié par un carnet qui se remplit moins vite, qui a tué des entreprises en 2025, pas l'absence de clients.

À suivre chaque mois : encours total porté (chantiers signés non soldés), délai moyen signature → solde, et trésorerie disponible en semaines d'activité. Un raccourcissement d'une semaine du cycle administratif vaut souvent plus que 1 % de marge.

6. Taux de reprise : SAV et conformité

Le Consuel publie la seule donnée nationale (p. 43) : sur 55 147 installations PV résidentielles contrôlées par sondage en 2024, la non-conformité la plus fréquente, la signalisation incomplète, surtout côté courant continu, touchait 33 % des installations contrôlées, chaque non-conformité déclenchant une déclaration de mise en conformité à votre charge. Pour le SAV au-delà du Consuel, aucun chiffre sectoriel n'existe : suivez les vôtres, interventions sous garantie par 100 chantiers, et leur cause racine.

Ce KPI est le plus rentable de la liste à long terme : il pilote à la fois le coût (heures non facturées), le canal d'acquisition le moins cher (le parrainage du point 3) et votre exposition au risque réputationnel dans un secteur où la DGCCRF multiplie les contrôles.

Par où commencer

Pas par un tableau de bord à 15 indicateurs. Un tableur avec une ligne par devis (date, source, montant, statut, date de signature, date de solde, heures réelles, reprises) alimente les six KPIs ci-dessus. Le seuil d'outillage vient après : quand la saisie manuelle saute une semaine sur deux, il est temps de la brancher sur vos outils existants plutôt que sur la bonne volonté.

Un dernier mot sur 2026 : le seul segment en croissance du marché résidentiel est le stockage : 4 922 projets avec batterie raccordés au T1, +195 % sur un an. Si vos KPIs par type de chantier ne distinguent pas encore « avec batterie » de « sans », vous ne verrez pas où va votre marge de demain ; notre méthode de calcul de rentabilité batterie peut servir de point de départ commercial.