Pompe à chaleur et Photovoltaïque : diversifier son entreprise PV en 2026

Maxime Amram

Co-fondateur de Vesta, logiciel de gestion pour les installateurs d'énergies renouvelables

Si vous dirigez une entreprise de photovoltaïque, élargir votre offre aux pompes à chaleur, en particulier les modèles air-eau, mérite d'être étudié sérieusement. Cet article fait le point sur le fonctionnement des pompes à chaleur (PAC), l'état du marché français, les compétences et certifications à acquérir, et les conditions d'une diversification réussie.

Qu'est-ce qu'une pompe à chaleur et comment fonctionne-t-elle ?

Une pompe à chaleur capte l'énergie thermique présente dans l'environnement (air, eau ou sol) et la transfère à l'intérieur d'un bâtiment pour le chauffer, ou le refroidir pour les modèles réversibles. On distingue quatre familles selon la source et le mode de restitution :

• Air-Air : restitue la chaleur de l'air extérieur dans l'air intérieur, couramment utilisée pour la climatisation résidentielle.
• Air-Eau : alimente radiateurs, planchers chauffants ou eau chaude sanitaire ; c'est le segment le plus pertinent pour un installateur PV.
• Géothermique (Sol-Eau) : exploite la chaleur stable du sol, avec une efficacité élevée même en hiver.
• Eau-Eau : puise dans les nappes phréatiques ou les cours d'eau, ce qui suppose un accès à une source d'eau adéquate.

Principaux composants :

• Évaporateur : Absorbe la chaleur de la source extérieure en vaporisant le fluide frigorigène.
• Compresseur : Augmente la pression et la température du fluide frigorigène vaporisé.
• Condenseur : Libère la chaleur du fluide frigorigène à l'intérieur du bâtiment, le condensant.
• Détendeur : Réduit la pression du fluide frigorigène, le refroidissant pour recommencer le cycle.

Pourquoi les pompes à chaleur sont-elles importantes dans le secteur solaire ?

L'intégration des pompes à chaleur avec les systèmes photovoltaïques offre plusieurs avantages :

• Complémentarité énergétique : Les pompes à chaleur fonctionnent à l'électricité. En les alimentant avec de l'énergie solaire, les propriétaires réduisent leur dépendance au réseau électrique et diminuent leurs factures énergétiques.
• Optimisation de l'autoconsommation : L'ajout d'une PAC augmente la consommation d'électricité sur place, maximisant l'utilisation de l'énergie solaire produite et améliorant la rentabilité de l'installation PV.
• Réduction de l'empreinte carbone : Combiner PV et PAC réduit significativement les émissions de CO₂, contribuant aux objectifs environnementaux et aux attentes écologiques des clients.
• Offre de solutions globales : Proposer des PAC permet de répondre à la demande croissante des clients pour des solutions énergétiques intégrées et durables.

Émergence et état du marché en France

Le marché des pompes à chaleur en France a connu une forte expansion entre 2016 et 2023, avec une hausse de 133 % des ventes sur cette période selon les Chiffres clés des énergies renouvelables 2025 du Ministère de la Transition Écologique. Cette dynamique a été portée par la recherche d'autonomie énergétique, la réduction des factures, une préférence pour les solutions écologiques et les incitations gouvernementales comme MaPrimeRénov' et les crédits d'impôt.

En 2024, le marché a traversé une correction marquée : les ventes de PAC individuelles ont reculé de 19 % par rapport à 2023, passant sous le seuil du million d'unités. Le segment le plus touché est la PAC air-eau (-40 %), tandis que la PAC air-air recule de 12 % et la géothermique de 24 %. Ce recul s'explique principalement par le ralentissement des mises en chantier de logements neufs, l'inflation et l'incertitude autour des budgets MaPrimeRénov'. Il s'agit d'un ajustement conjoncturel, non d'un retournement structurel : la chaleur renouvelable produite par le parc installé a continué de progresser, atteignant 51,9 TWh en 2024 (+4 % par rapport à 2023), ce qui témoigne d'un parc croissant et d'une demande de fond toujours présente.

Pour les installateurs photovoltaïques, cette dynamique crée une opportunité concrète : une proportion croissante de propriétaires cherchent à coupler leur installation PV existante à une PAC pour maximiser l'autoconsommation et réduire leur dépendance au réseau, alimentant la demande pour des solutions globales PV + PAC.

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1. 1Panneaux solaires — produisent l'électricité
2. 2Électricité autoconsommée sur place
3. 3Pompe à chaleur — le plus gros poste pilotable

Avantages pour les propriétaires

• Économies financières : Bien que le coût initial soit plus élevé, les propriétaires peuvent réaliser des économies pouvant atteindre 40 % sur leurs factures d'énergie, rendant l'investissement rentable à long terme.
• Confort amélioré : Les PAC offrent un chauffage efficace en hiver et, pour les modèles réversibles, une climatisation en été.
• Sécurité et santé : L'absence de combustion de gaz élimine les risques liés au monoxyde de carbone et améliore la qualité de l'air intérieur.
• Valorisation du bien immobilier : Les maisons équipées de technologies renouvelables ont une valeur supérieure sur le marché immobilier.

Comment maximiser les avantages de cette association ?

Pour tirer le meilleur parti de l'association entre pompes à chaleur et photovoltaïque, il est essentiel de :

• Dimensionner correctement le système PV pour répondre aux besoins énergétiques de la PAC, maximisant ainsi l'autoconsommation.
• Intégrer des systèmes de stockage : L'ajout de batteries permet de stocker l'excédent de production solaire pour une utilisation ultérieure, augmentant l'efficacité globale du système.
• Utiliser une gestion énergétique intelligente : Les systèmes domotiques optimisent la consommation en fonction de la production solaire et des besoins thermiques.
• Assurer une maintenance régulière : Proposer des services d'entretien garantit le fonctionnement optimal et la longévité des installations. Découvrez comment rassurer vos clients sur l'entretien des pompes à chaleur dans notre guide complet sur la maintenance PAC.

Avenir de la technologie

Les pompes à chaleur continuent d'évoluer avec des améliorations technologiques qui augmentent leur efficacité, même à basses températures. L'utilisation de fluides frigorigènes écologiques réduit l'impact environnemental. De plus, l'intégration aux réseaux intelligents (smart grids) permettra une meilleure gestion de l'énergie à l'échelle locale et nationale. L'automatisation et les maisons intelligentes offrent un contrôle accru et une optimisation de la consommation énergétique, ce qui séduira de plus en plus de clients à l'avenir.

Comment votre entreprise peut-elle commencer à proposer des pompes à chaleur ?

Pour intégrer les pompes à chaleur à votre offre, voici les étapes à considérer :

• Acquérir les compétences nécessaires : L'installation de pompes à chaleur, notamment les modèles air-eau, requiert des compétences en plomberie. Votre équipe actuelle gère déjà la partie électrique, ce qui est un atout. Recruter un plombier qualifié ou former un membre de votre équipe existante pourrait être une solution efficace.
• Former vos équipes : Investir dans la formation technique sur les PAC pour vos techniciens, en mettant l'accent sur les aspects spécifiques à l'installation et à la maintenance.
• Obtenir les certifications appropriées : Des certifications comme QualiPAC sont nécessaires pour garantir la conformité réglementaire et renforcer la confiance des clients.
• Adapter votre offre commerciale : Intégrer les PAC dans vos propositions en mettant en avant les synergies avec les systèmes photovoltaïques et les avantages concrets pour le client.
• Proposer un service après-vente et maintenance : Rassurer vos clients sur le suivi et l'entretien de leur pompe à chaleur est essentiel. Consultez notre guide sur l'entretien des pompes à chaleur pour découvrir comment prévenir les mauvaises surprises.
• Communiquer efficacement : Informer vos clients actuels et potentiels des avantages de cette nouvelle offre, en soulignant les économies potentielles et les bénéfices environnementaux.

Opportunités et recommandations stratégiques

• Diversifier vos revenus : L'ajout des PAC peut augmenter votre chiffre d'affaires et élargir vos sources de revenus.
• Fidéliser votre clientèle : Offrir une gamme complète de services énergétiques renforce la relation client et encourage les ventes croisées.
• Se positionner stratégiquement : En devenant un fournisseur de solutions énergétiques intégrées, vous vous démarquez sur le marché et répondez aux attentes grandissantes des consommateurs pour des solutions globales.
• Investir dans la formation et les outils : Développer l'expertise de votre équipe et vous équiper d'outils de dimensionnement capables de traiter conjointement PV et PAC.
• Entretenir une communication proactive : Maintenir un dialogue ouvert avec vos clients pour comprendre leurs besoins et adapter votre offre en conséquence.

Conclusion

Ajouter la pompe à chaleur à une offre photovoltaïque est une diversification cohérente : les deux technologies se renforcent mutuellement et la demande de fond existe, comme le montre la progression continue du parc installé. Elle suppose toutefois un investissement réel : recrutement ou formation en plomberie, certification QualiPAC, adaptation de l'offre commerciale, qu'il faut planifier avant de se lancer. Côté outillage, un logiciel de dimensionnement qui traite conjointement PV et PAC, comme Vesta, facilite la construction de propositions globales chiffrées.

En explorant cette voie, vous élargissez votre rôle d'installateur solaire à celui de fournisseur de solutions énergétiques complètes.