Comment Armor Solaire remplit son carnet de commandes sans publicité

Armor Solaire, c'est deux amis d'enfance à Quimper : Baptiste Loy et Maël Le Mentec. Chacun un BTS en énergie, trois ans à développer l'activité solaire dans la même entreprise, avant de se lancer à leur compte il y a un an et demi. Ils font du résidentiel en Bretagne et posent eux-mêmes.

Ils ont déjà installé plus de 500 kWc et bouclent un chantier et demi par semaine. Leur carnet de commandes est plein, sans un euro de pub.

Leur recette : la transparence et le sérieux. Baptiste montre les vrais chiffres à ses clients, même quand ils ne sont pas flatteurs, et laisse l'étude de dimensionnement chez le client pour qu'on puisse vérifier un an plus tard. Désormais, la moitié de leurs clients arrivent par bouche-à-oreille, l'autre moitié les trouve sur Google.

Avant : 1h30 par étude, des chiffres invérifiables

Avant Vesta, Baptiste faisait ses dimensionnements sur SketchUp, au pavé tactile. Chaque étude prenait entre une heure et demie et deux heures, et il en faisait une vingtaine par mois. Le temps passé à dessiner des toitures, c'est du temps qu'il ne passait pas chez le client à expliquer, à rassurer.

La méthode : montrer les chiffres, tous les chiffres

L'étude se fait en direct, avec le client. Baptiste ouvre Vesta dès le début du rendez-vous et dimensionne l'installation panneau par panneau, en face du client. « On fait vraiment l'installation ensemble, comme ça ils sont un peu acteurs. » Le client voit les chiffres bouger quand on déplace un panneau : il ne reçoit pas un PDF trois jours plus tard, il participe au dimensionnement.

Il montre le pire avant le mieux. Quand il présente la production estimée, Baptiste commence par l'hiver breton, la période où le solaire ne produit presque rien. « Je suis transparent, l'hiver quand il pleut, le système solaire ça ne sert à rien. » Ensuite seulement, il montre la meilleure journée. Il va plus loin : il ouvre l'application de supervision Enphase d'un client existant à côté de l'étude Vesta et compare les deux sources en direct devant le prospect, « entre ce qui se passe vraiment et ce que l'application nous donne ». Sur une installation de 6 kWc, Vesta prédisait 6 200 kWh. Un an plus tard, le client a produit 6 900. « C'était une bonne année, j'avais annoncé moins. » Le client reçoit plus que prévu : il recommande au lieu de se plaindre.

Sur la batterie, même logique. Baptiste ouvre trois scénarios côte à côte devant le client : sans batterie, avec batterie, avec batterie et backup. Quand ajouter une batterie recule la rentabilité de deux ans, le client le voit lui-même à l'écran. « Je fais le calcul avec eux et ils apprécient. » Si la batterie ne se justifie pas, il propose un pilotage du ballon d'eau chaude à la place : une horloge modulaire à 80 euros au lieu d'une batterie à 6 000 euros.

Toute la méthode repose sur un pari : que les chiffres annoncés tiennent dans le temps. Si les productibles étaient gonflés, laisser l'étude chez le client serait un risque. Comme ils sont conservateurs, c'est ce qui rend la transparence possible.

Quand un autre installateur passe après lui avec des chiffres plus optimistes, le client a déjà vu les vrais calculs. Il sait ce qui est rentable et ce qui ne l'est pas. Baptiste signe 8 clients sur 10. « Se faire passer devant par d'autres entreprises, c'est assez rare. »

Le résultat : un carnet qui se remplit tout seul

La transparence ne s'arrête pas au rendez-vous. Baptiste fait relier un dossier papier qu'il laisse chez le client, avec l'étude Vesta en première page, la décennale et le PV de réception. « Les gens vont pouvoir regarder et comparer par rapport à ce qui avait été annoncé. Ils sentent qu'on ne cache rien. »

Un an après l'installation, il propose un bilan gratuit : analyse des courbes, comparaison avec les prévisions. Les retours tombent, et la production colle à ce qui avait été annoncé. Les chiffres sont assez fiables pour que certains clients s'en servent auprès de leur banque pour dimensionner leur prêt.

Les clients recommandent et laissent des avis : 33 avis Google, tous à 5 sur 5, jamais en dessous. Sans un euro de pub sponsorisée, Armor Solaire est passé devant une grosse structure locale en référencement. Sur chaque chantier, des clients leur disent avoir parlé d'Armor Solaire à deux ou trois amis intéressés. « Et parfois ils nous invitent à manger le midi, parfois ils nous font des gâteaux. »

Et quand il a voulu changer d'outil

Lors d'une formation QualiPV, un confrère lui montre un autre logiciel de dimensionnement. Baptiste décide de tester. Trois mois plus tard : zéro projets sortis. « On a gelé les dossiers, on n'arrivait pas à avancer. Alors qu'avec Vesta, on savait qu'en dix minutes, l'étude, elle était faite. »

Pourquoi ça compte

• Annoncer moins et délivrer plus, c'est la meilleure publicité. Vesta prédisait 6 200 kWh, le client a produit 6 900. Il revient, et il recommande.

• Le temps gagné sur l'étude permet de mieux accompagner le client. Passer de 1h30 à 10 minutes par étude, c'est une demi-journée par semaine récupérée pour le suivi et le relationnel.

• Chaque geste de transparence se transforme en recommandation. Laisser l'étude chez le client, proposer un bilan à un an, montrer les vrais chiffres sur la batterie : la confiance se construit dans les détails.

• Un installateur qui assume ses chiffres n'a pas besoin de pub. 50% de bouche-à-oreille, zéro budget marketing. Le carnet est plein.

On n'a pas pour vocation de vendre la boîte au bout de deux ans. Le but, c'est de faire ça une bonne partie de notre vie. Donc, il faut que dans dix ans, les gens nous disent : c'est une super boîte, il faut aller les voir.

Baptiste Loy, Co-fondateur, Armor Solaire