+15% de CA sans un seul nouveau prospect : la méthode EVF

Chaque installateur PV a un fichier client. Il contient des dizaines, parfois des centaines de foyers qui produisent du solaire et qui, tous les jours, renvoient une partie de leur production dans le réseau. Ces clients ont déjà fait confiance une fois, ils sont joignables, et la plupart d'entre eux gagneraient à ajouter une batterie.

Joffrey Fardel, technico-commercial chez EVF, s'est posé une question simple : combien de ses 300 clients PV seraient prêts à stocker leur surplus au lieu de le revendre quelques centimes au réseau ? Il en a compté entre 75 et 100 par an, pour un chiffre d'affaires additionnel de plus de 300 000 euros.

Sa méthode repose sur deux choses : un bilan annuel systématique et un outil qui reconstitue la consommation réelle du client pour dimensionner une batterie juste du premier coup.

Avant : 1h30 de monologue technique par bilan

EVF, c'est une trentaine d'employés répartis sur quatre agences dans le sud-est, entre le Vaucluse, le Gard, les Bouches-du-Rhône et l'Ardèche. L'entreprise fait de la rénovation énergétique au sens large : panneaux, stockage, pompes à chaleur, climatisation, ballons thermodynamiques. Joffrey y est depuis quatre ans, technico-commercial. En quatre ans, il a bouclé 360 projets pour un chiffre d'affaires d'entre 1 et 1,5 million d'euros par an.

Quand il voulait proposer une batterie à un client déjà installé en PV, le processus était le même depuis le début : récupérer les factures, estimer la consommation au talon, appliquer des moyennes d'autoconsommation par région, et calculer un retour sur investissement à la main. Le problème, c'est qu'on ne connaissait pas la consommation réelle du client. Ce qu'il achète au réseau se lit sur le compteur, mais la part couverte directement par les panneaux reste invisible, et sans elle, les chiffres de dimensionnement n'étaient que des approximations. « C'était beaucoup plus prise de tête. »

Par prudence, Joffrey dimensionnait les batteries au minimum. Les données pouvaient justifier 10 ou 15 kWh, mais il recommandait 5 kWh par défaut parce qu'il n'avait aucun moyen d'en être certain. Trois fois, il a dû revenir chez un client pour rajouter du stockage. « Le rendez-vous PV prenait du temps. Et en plus, derrière, il fallait rajouter la couche stockage. C'était lourd pour le client. »

Joffrey posait sur la table ses feuilles de calculs, des colonnes de chiffres écrits à la main, et le client regardait en silence. « Quand tu posais les chiffres devant le client, tu voyais qu'il levait un sourcil. »

Le déclic : il teste sur sa propre installation

Joffrey utilisait déjà Vesta pour ses projets PV neufs. Quand la fonctionnalité d'ajout de batterie sur installation existante est sortie, il a été un des premiers à la tester, non pas chez un client, mais chez lui.

Il a 9 kWc de panneaux et 20 kWh de stockage. Tout est électrique chez lui, du véhicule à la piscine en passant par la pompe à chaleur et le sèche-linge, pour une consommation annuelle de 14 000 kWh. Sans PV ni stockage, sa facture d'électricité tournerait autour de 4 000 euros par an. Avec son installation, elle tombe à 920 euros.

Il a lancé la simulation dans Vesta et a obtenu 84% d'autoproduction. « Les données étaient ultra cohérentes par rapport à ce que j'avais estimé. » Il a su que l'outil était fiable avant de le montrer à ses clients.

La méthode : reconstruire ce que les panneaux produisent vraiment

Joffrey commence par récupérer les données du Linky. Consommation et injection : à partir de ces deux flux, l'outil reconstitue la consommation complète du client, heure par heure, y compris la part couverte directement par les panneaux. Le client voit ses propres courbes : l'été, le printemps, l'hiver. « C'est les données de votre Linky qui parlent. Ce n'est pas du mode artisanal où avant, on estimait. Là, on est sur du concret. »

Il dimensionne juste du premier coup. Avec ces données, il peut recommander la bonne taille de batterie immédiatement. Les prix sont configurés dans le catalogue, et le retour sur investissement tombe automatiquement. « Ton retour sur investissement, il tombe à 7-8 ans, ton client, il ne peut pas te dire non. »

Le client voit les chiffres bouger en direct. Le bilan se fait devant le client. Quand Joffrey ajoute ou retire une batterie, les économies mensuelles changent à l'écran. Le client comprend lui-même pourquoi une configuration est meilleure qu'une autre. « Le client, il est pris aussi dans le jeu du dimensionnement. C'est même eux qui en viennent à augmenter leur puissance. »

Le bilan annuel, ou comment transformer un fichier client en pipeline

Chez EVF, chaque client PV reçoit un bilan un an après l'installation. Joffrey appelle, prend des nouvelles et vérifie que tout fonctionne. Au passage, il pose quelques questions : est-ce que le client a rajouté une piscine, est-ce qu'il est passé au véhicule électrique, est-ce qu'il a installé une climatisation.

Ce n'est pas un rendez-vous de vente, c'est du suivi. Mais c'est là que naissent les opportunités, parce que presque tous ces clients renvoient du surplus dans le réseau. En moyenne, ils autoconsomment 45 à 50% de leur production, et le reste part pour quelques centimes. Avec une batterie de 5 kWh, ils peuvent récupérer 15 à 20% d'autoconsommation en plus.

Depuis qu'il utilise cette méthode, trois clients en un mois ont demandé spontanément d'augmenter la puissance ou d'ajouter une batterie en voyant la simulation. La posture a changé : ce n'est plus Joffrey qui pousse, c'est le client qui demande.

Ce qui a pris un an : sortir l'outil devant le client

Joffrey a utilisé Vesta pendant un an sans jamais le montrer en rendez-vous. Il préparait les études en amont et présentait les résultats sur papier. « Je pensais que l'outil informatique n'était pas forcément valorisable. Le client, il te dit, bon, c'est un ordinateur, ça te sort des données. »

Ce qui a tout changé, c'est le jour où il a rentré ses vrais prix dans le catalogue. Les calculs de retour sur investissement sont devenus instantanément crédibles, parce qu'ils reflétaient exactement ce qu'il facturait. Il n'avait plus besoin de justifier les chiffres. « Quand je me suis mis à rentrer vraiment les chiffres des produits qu'on vendait au catalogue, les chiffres parlent automatiquement. Tu es plus serein pour avancer dans l'étude et annoncer les chiffres aux clients. »

Le rendez-vous a changé de nature. Il est passé d'une heure et demie de monologue technique à trente ou quarante-cinq minutes de conversation. « Tu bois le café, tu discutes, tu rigoles. Le client te connaît, donc c'est beaucoup plus naturel. » Et quand le client voit ses propres données de consommation, il ne peut pas contester les chiffres.

Pourquoi ça compte

• Chaque client PV installé est un client batterie potentiel. Il renvoie du surplus dans le réseau, et une batterie résout ce problème. Le gisement de vente additionnelle n'est pas à chercher : il est déjà dans le fichier client.

• Le bilan annuel est le meilleur canal de vente. Le client a déjà fait confiance et décroche quand on l'appelle. La conversation part d'un suivi technique, pas d'une démarche commerciale, et un sur trois ou quatre finit par signer.

• Le rendez-vous passe d'une heure et demie à trente minutes. Le client voit sa propre consommation reconstituée à l'écran, comprend le dimensionnement et décide lui-même.

• Pour Joffrey, ça représente plus de 15% de CA additionnel. Avec 300 clients adressables et un panier moyen de 3 500 euros par batterie, le potentiel dépasse 300 000 euros par an.

Au niveau de l'entreprise, potentiellement, ça peut représenter un million de chiffre d'affaires.

Joffrey Fardel, Technico-commercial, EVF