Comment Solarock est passé de 25 à 50% de conversion en un an
Benjamin est co-fondateur de Solarock, installateur photovoltaïque résidentiel.
Et pour lui, vendre du solaire chez un particulier, c'est la « Champions League » de la vente. Il faut être à la fois technicien, conseiller et commercial, le tout face à des clients méfiants qui ont lu des histoires d'arnaques.
Rapidement, il a compris que pour que ses commerciaux y brillent, il leur fallait une méthode robuste. Grâce à cela, Solarock est passé de 25 à 50 % de conversion en visite technique, en moins d'un an.
Quand l'outil distrait, le client décroche
À 25 % de conversion, trois visites sur quatre se terminaient sans signature. Le problème n'était pas les leads, c'était ce qui se passait entre le tour de la maison et le closing.
Le commercial doit comprendre la consommation, expliquer les options, chiffrer et rassurer, le tout en une seule visite. S'il passe du temps à naviguer dans un logiciel ou à chercher un chiffre, le client décroche.
« Quand tu perds le client à manier l'outil, tu as perdu ta vente. »
Solarock avait les compétences pour développer en interne, mais Benjamin voulait un outil expert, dédié au métier, où chaque clic sert et où rien ne distrait le commercial. « Les installateurs qu'on trouvait bons utilisaient déjà Vesta. » Une fois l'outil choisi, il a pu construire sa méthodologie de vente autour.
C'est là où la vente se fait
Benjamin a défini trois étapes pour ses commerciaux. Chaque rendez-vous suit la même structure.
Montrer d'où viennent les chiffres. Après le tour technique, le commercial ouvre Vesta devant le client et construit la simulation sous ses yeux. Si le client veut voir un autre placement ou ajouter des panneaux, le commercial le fait en direct et les chiffres suivent. « Tu tournes en 3D, tu mets les ombrages, tu montres l'étude d'ensoleillement. Tu l'expliques. Ça crée la confiance. »
Comparer ensemble. Le commercial construit trois options côte à côte. Différentes puissances, avec ou sans batterie. Il oriente selon ce que le client valorise : rentabilité rapide, autonomie, vision long terme. Le client voit l'impact de chaque choix et raisonne par lui-même. « La slide comparative, c'est là où la vente se fait. »
Expliquer le devis. Toutes les règles de tarification sont paramétrées dans Vesta en amont. Le devis sort directement de l'étude, sans reprise sur un autre outil. Le commercial voit sa marge, le prix ne change pas entre deux rendez-vous et le client n'a rien à négocier. Il passe chaque ligne en revue pour que le client sache ce qu'il paie et pourquoi. « Ce qu'on ne voulait pas faire, c'est faire des études et des chiffrages à la va-vite, mal expliqués. »
Une fois le devis posé, le commercial termine sur une seule question : « Qu'est-ce qui fait qu'on ne travaille pas ensemble aujourd'hui ? »
Un passage obligé
Solarock a vu son taux de conversion passer de 25 à 50 %. L'outil n'explique pas tout, et Benjamin est le premier à le dire : la marque s'est construite, le bouche-à-oreille fonctionne et les leads arrivent mieux qualifiés.
Mais il identifie un facteur clair : quand le déroulé est le même à chaque visite, le commercial sait quoi faire et le client sait où il en est. « C'est parce qu'on s'appuie sur une méthodologie, un passage obligé. »
Former quelqu'un au métier d'installateur prend des mois entre les aides, la technique et la réglementation. Former quelqu'un à l'outil, c'est différent. « Entre les vidéos, nos supports internes et la pratique, en 24h il est autonome sur Vesta. » L'outil ne remplace pas la compétence métier, il structure le moment de la vente pour que le commercial se concentre sur le client.
Pourquoi ça compte
- Le commercial se concentre sur le client, pas sur l'écran. Chaque clic sert, l'interface ne distrait pas et le rendez-vous avance.
- Le client voit d'où viennent les chiffres. La simulation, les comparaisons, le devis : tout se construit devant lui.
- Un nouveau commercial est opérationnel en 24h. Le métier prend des mois à maîtriser, l'outil une journée.
- La conversion double avec la même équipe. Pas plus de leads ni de commerciaux, juste une meilleure méthode.
Le marché se professionnalise. Les clients attendent de la transparence, des simulations claires, un vrai accompagnement. Quand tu ne donnes pas ça, tu perds la vente.
, Co-fondateur, Solarock