Comment Suntech a augmenté son panier moyen de 71 %
Thomas Hadrot est chargé d'affaires PV chez Suntech, en Charente-Maritime. Il fait deux rendez-vous par jour et la société gère deux équipes de pose.
Pendant longtemps, il faisait surtout du 3 et du 6 kWc. Et dès qu'un client voulait ajouter des panneaux, une batterie ou changer d'onduleur, Thomas ne pouvait pas lui montrer l'impact en direct. Le client repartait sans réponse, et restait sur l'option la plus simple.
Depuis qu'il utilise Vesta, son panier moyen est passé de 7 000 € à 12 000 €. Le projet est construit en direct avec le client, et il peut comprendre de lui-même pourquoi c'est intéressant de monter en gamme.
Quand le prix ne suit pas
Son process était rodé et fonctionnait pour les projets simples : découverte client, tour de la maison, estimation sur AutoCalSol, calculs de rentabilité.
Des données approximatives. Quand le client n'avait pas sa facture mois par mois, AutoCalSol faisait une moyenne qui ne correspondait pas à la réalité. « On bidouillait un petit peu pour tomber sur quelque chose de cohérent. » Les clients ne s'en rendaient pas compte, mais l'étude n'était pas complètement précise.
Pas de flexibilité en direct. Pour chiffrer une variante, il fallait tout reprendre à zéro, à la main. « Ça durait une heure, une heure et demie de plus. Les clients s'y perdaient à un moment. »
Pas d'outil à la hauteur. Thomas avait testé un autre logiciel pendant trois semaines. « Les boutons, il y en avait partout. Même des copier-coller, c'était compliqué. » Il était le premier dans sa boîte à pousser pour un nouvel outil, mais ça ne marchait pas en rendez-vous. « Si on passe trop de temps sur un logiciel qu'on n'arrive pas à maîtriser, imaginez en clientèle. »
De l'estimation à la preuve
La maison du client en 3D. Vesta modélise la maison, et Thomas ajuste les bâtiments, les arbres, tout ce qui a un impact sur l'ombrage avant de poser les panneaux. Il récupère la courbe de consommation réelle via le compteur Linky du client et passe en revue les pics avec lui.
Un chiffrage exact, en direct. Thomas a hésité avant de configurer Vesta. « Je m'attendais à y passer des jours. En quelques heures c'était plié. » Il a choisi ses articles dans la base, intégré ses règles de main d'œuvre et ses marges. Maintenant, en rendez-vous, il change l'onduleur, ajoute une batterie, rajoute des panneaux : le prix suit à chaque fois, détaillé ligne par ligne.
Des scénarios côte à côte. Thomas duplique un scénario en un clic et modifie la copie. Le client voit trois colonnes : autoconsommation simple, batterie virtuelle, batterie physique. Chaque option avec son prix, ses économies annuelles et son retour sur investissement. Et Thomas entend son client raisonner tout seul : « OK, ça coûte plus cher. Mais le retour sur investissement est meilleur. » Le client se convainc lui-même de monter en gamme.
Ce que « sérieux » veut dire dans le solaire
Dans le photovoltaïque, les clients ont vu de tout. Des commerciaux qui sortent un prix de nulle part, des devis sur des morceaux de papier, des 3 kWc à 15 000 €.
Un soir, un client dit à Thomas : « Vous ne vous êtes pas trompé dans le prix ? » Il avait reçu un devis d'un concurrent à deux fois le prix pour la même installation. Thomas simule avec le tarif du concurrent dans Vesta. Retour sur investissement : 15 ans au lieu de 7. Le client : « Ah oui, vous êtes sérieux. »
Le client a suivi chaque ligne du devis en direct. Il sait exactement ce qu'il paie. « Avant, j'avais toujours le moment où le client disait : "Vous pouvez pas faire un geste ?" Maintenant, ça n'arrive presque plus. Il a vu ce qu'il y a dedans. »
Pourquoi ça compte
- Le client monte en gamme de lui-même. Thomas fait du 9, du 10 kWc là où il restait sur du 3 et du 6. C'est 5 000 € de plus par vente en moyenne.
- La négociation prix disparaît. Le prix se construit devant le client. Il comprend ce qu'il paie et pourquoi.
- Tout se fait en direct, avec le client. Plus de « je reviens vers vous demain ». Plus de devis à refaire au bureau le soir. Le client repart avec son étude.
- Un nouveau commercial est autonome en deux heures. Thomas lui montre Vesta une fois, l'accompagne sur un rendez-vous, et le laisse faire. « Après, il le fait tout seul. »
Quand on ne peut pas chiffrer en direct, on jongle avec plusieurs outils ou on dit « je reviens vers vous ». Le client ne comprend pas ce qu'il achète, il n'a pas confiance, et on perd la vente.
, Chargé d'affaires PV, Suntech