« Je veux comparer d'autres devis » : donnez la grille de lecture

Maxime Amram

Co-fondateur de Vesta, logiciel de gestion pour les installateurs d'énergies renouvelables

Quand un prospect annonce qu'il veut comparer d'autres devis, il a raison : le centre de ressources financé par l'ADEME, photovoltaique.info, recommande lui-même d'en demander deux ou trois. La vraie question est ailleurs : sur quoi va-t-il les comparer ? Livré à lui-même, il comparera le prix en bas à droite. Votre meilleur coup n'est pas de le retenir, c'est de lui donner la grille de lecture que personne d'autre ne lui donnera. Parce qu'à puissance égale, deux devis PV peuvent différer de plusieurs milliers d'euros pour des raisons parfaitement légitimes, ou parfaitement malhonnêtes.

D'abord, ce que tout devis doit contenir : c'est la loi

Un devis de travaux comporte des mentions obligatoires : chaque prestation et produit détaillés (quantité, prix unitaire), la main-d'œuvre, le lieu d'exécution, les sommes HT et TTC avec le taux de TVA, et la durée de validité de l'offre. Pour les métiers du bâtiment s'y ajoute une obligation spécifique : l'article 22-2 de la loi du 5 juillet 1996 impose que l'assurance décennale figure sur le devis, avec les coordonnées de l'assureur et la couverture géographique.

Un devis qui omet l'assureur, ne détaille pas le matériel, ou exprime la taille de l'installation en m² plutôt qu'en kWc est déjà un signal. Donnez ce point de contrôle à votre client : il élimine les pires offres sans que vous ayez dit un mot sur la concurrence.

Les cinq postes où les devis diffèrent vraiment

1. Les garanties du matériel : produit et performance ne sont pas la même chose

Deux nombres distincts à exiger pour les modules : la garantie produit (le panneau qui tombe en panne), de 10 à 25 ans selon les gammes, jusqu'à 30 à 40 ans chez certains fabricants ; et la garantie de performance (typiquement 80-87 % de la puissance initiale garantie à 25 ans). Si une garantie étendue est annoncée, la preuve écrite du contrat d'extension doit être exigible.

2. L'onduleur : là où se cache un remplacement futur

Un onduleur string est rarement garanti plus de 10 ans et sa durée de vie moyenne est du même ordre ; les micro-onduleurs sont garantis 20 à 25 ans. Concrètement : un devis avec onduleur string moins cher de 1 500 € intègre un remplacement à prévoir vers l'année 10 à 12, que l'autre devis n'a pas. La comparaison honnête se fait sur le coût à 25 ans, pas sur le prix jour J. Aucune des deux architectures n'est « la bonne » dans l'absolu : nous avons détaillé les compromis dans notre guide onduleurs.

3. Le mode de pose

Surimposition (panneaux au-dessus de la couverture) ou intégration au bâti (panneaux remplaçant la couverture) : l'IAB est plus complexe à poser et présente des risques d'étanchéité documentés, et elle n'apporte plus aucun avantage tarifaire : la prime d'intégration a disparu, le tarif d'achat ne dépend que de la puissance. Un devis IAB plus cher « parce que c'est obligatoire pour les aides » décrit une réglementation qui n'existe plus.

4. Les inclus/exclus : les vrais écarts de périmètre

À vérifier ligne par ligne, car c'est souvent là que se fabrique un prix d'appel :

• Raccordement Enedis : ~50 € TTC en autoconsommation avec vente de surplus, mais 600 à 1 400 € en vente totale
• Attestation Consuel : ~200 € TTC
• Démarches administratives : déclaration préalable en mairie, mandat Enedis : incluses ou « à la charge du client » ?
• Suivi de production : requis pour bénéficier de la TVA à 5,5 %
• Échafaudage, mise en service, reprise d'étanchéité

5. Le taux de TVA : un test de sérieux à lui seul

Depuis le 1er octobre 2025, la TVA à 5,5 % sur les installations ≤ 9 kWc est soumise à conditions : pose par un installateur RGE, logement de plus de 2 ans, et modules conformes à des critères environnementaux précis (bilan carbone < 530 kg CO₂eq/kWc notamment). Deux devis avec deux taux de TVA différents ne décrivent pas la même installation ni le même installateur : c'est une question précise que votre client peut poser au concurrent.

Le point qui rend la comparaison urgente en 2026 : des devis caducs circulent

L'arrêté du 1er juin 2026 a supprimé la prime à l'autoconsommation et abaissé le tarif de rachat du surplus à 1,1 c€/kWh pour toute demande de raccordement déposée à partir du 5 juin 2026. Conséquence immédiate : un devis qui affiche encore une prime de 240 à 720 € ou un rachat à 4 c€/kWh décrit un cadre qui n'existe plus : soit il date d'avant juin, soit son auteur ne suit pas la réglementation. Dans les deux cas, votre client mérite de le savoir. Et un plan de financement dont la rentabilité repose sur la revente du surplus est désormais une erreur de conception : à 1,1 c€ vendu contre ~19 c€ évité, tout se joue sur l'autoconsommation.

Les signaux d'alerte à transmettre tels quels

Le secteur paie le prix de l'éco-délinquance, et c'est documenté : en 2024, la DGCCRF a contrôlé un millier d'établissements de la rénovation énergétique : 140 injonctions, plus de 50 amendes administratives, plus de 140 procès-verbaux pénaux. Les antennes UFC-Que Choisir documentent des installations facturées 30 000 € quand le prix de marché était de 6 500 à 9 000 €. Donnez ces réflexes à votre client :

• L'État ne démarche pas. Tout appel « mandaté par le gouvernement » est une fraude, et le démarchage téléphonique en rénovation énergétique est interdit depuis 2020, interdiction étendue à tous les canaux par la loi du 30 juin 2025.
• En vente à domicile, le délai de rétractation est de 14 jours, sans encaissement possible pendant 7 jours. Un « offre valable aujourd'hui seulement » est incompatible avec ce cadre.
• Pour situer un prix, l'outil public évaluer-mon-devis.photovoltaique.info compare l'offre aux coûts moyens constatés. Repères 2026 : environ 6 000 à 10 500 € pour 3 kWc, 9 500 à 17 000 € pour 6 kWc. Nos données détaillées sont dans notre étude de prix.
• Une promesse de production se vérifie : 900 à 1 400 kWh par kWc et par an selon la région. Au-delà, demandez l'étude.

En pratique : remettez la grille, puis lâchez prise

La manière la plus crédible de traiter cette objection tient en une phrase : « Comparez, et comparez sur ces critères : garanties produit et performance, type d'onduleur, ce qui est inclus, le taux de TVA, et la conformité du plan de financement au cadre de juin 2026. » Imprimez cette grille, remettez-la avec votre devis, et indiquez l'outil public de vérification.

Vous perdrez encore des dossiers, au profit d'installateurs sérieux, c'est le jeu. Mais face à un devis gonflé ou caduc, c'est votre grille qui fera la différence, pas votre insistance. Et si l'objection porte spécifiquement sur le montant, nous avons traité la question du prix et du retour sur investissement séparément.