« C'est trop cher » : le calcul honnête de rentabilité après juin 2026

Maxime Amram

Co-fondateur de Vesta, logiciel de gestion pour les installateurs d'énergies renouvelables

« C'est trop cher » est devenue une objection plus difficile, et plus intéressante, depuis le 5 juin 2026. L'arrêté du 1er juin 2026 a supprimé la prime à l'autoconsommation et ramené le tarif de rachat du surplus à 1,1 c€/kWh pour toute nouvelle demande de raccordement. Les argumentaires écrits avant cette date sont caducs, et les promesses de retour sur investissement en 7 ans le sont souvent avec. La bonne réponse à l'objection prix n'est plus un contre-argument : c'est un calcul posé devant le client, avec les vrais chiffres de 2026. Voici ce calcul, poste par poste.

Ce qui a changé, en trois chiffres

• Prime à l'autoconsommation : 0 €. Elle valait encore 80 €/kWc, jusqu'à 720 € pour 9 kWc, entre avril et début juin 2026. Supprimée pour les demandes déposées depuis le 5 juin.
• Surplus : 1,1 c€/kWh (contrat 20 ans, indexé 2 %/an), contre 4 c€ depuis mars 2025 et 12,69 c€ avant. La vente totale n'est plus accessible en ≤ 9 kWc.
• kWh évité : ~19,4 c€. C'est le tarif Bleu base au 1er février 2026.

Un kWh autoconsommé vaut donc dix-sept fois un kWh vendu. Toute la rentabilité d'une installation se joue désormais sur une seule variable : le taux d'autoconsommation. C'est la phrase la plus utile que vous puissiez dire à un prospect en 2026.

Le calcul, posé honnêtement

Prenons un cas réaliste : pavillon, 5 200 kWh de consommation annuelle, zone Centre (productible ~1 050 kWh/kWc/an, dans la fourchette nationale de 800 à 1 400 selon la région).

Option A : 6 kWc « comme avant » à 12 500 € TTC. Production 6 300 kWh/an. Sans pilotage particulier, un foyer autoconsomme 20 à 40 % de sa production selon l'ADEME. À 35 % : 2 205 kWh évités (428 €/an) + 4 095 kWh de surplus (45 €/an) = 473 €/an. Temps de retour brut : plus de 26 ans, au-delà de la durée de vie de l'onduleur, et proche de celle des panneaux.

Option B : 3 kWc dimensionné sur le talon de consommation, à 6 800 € TTC. Production 3 150 kWh/an. Sur un système deux fois plus petit, la part autoconsommée monte mécaniquement ; avec le chauffe-eau décalé sur les heures de production, 65 % est atteignable : 2 048 kWh évités (397 €/an) + 1 102 kWh de surplus (12 €/an) = 409 €/an. Temps de retour brut : ~17 ans, pour un investissement moitié moindre.

La leçon n'est pas « le solaire n'est plus rentable » : c'est que le surdimensionnement ne se rattrape plus sur la revente. L'option B rapporte presque autant que l'option A en coûtant 5 700 € de moins. L'installateur qui montre ce calcul contre son propre intérêt de chiffre d'affaires immédiat vient de gagner quelque chose qui vaut plus cher qu'un gros devis : la confiance.

Pour être complet, le calcul doit aussi intégrer :

• Le remplacement de l'onduleur vers l'année 10-15 (1 000 à 2 500 € pour un onduleur central ; les micro-onduleurs, garantis 20-25 ans, évitent ce poste mais coûtent plus cher au départ)
• La dégradation des modules : 0,3 à 0,5 %/an, soit encore 85-92 % de production à 25 ans
• L'évolution du prix de l'électricité. Et là, l'honnêteté impose de contrarier un argument commercial répandu : le tarif réglementé a baissé de 15 % en février 2025 et encore de 0,8 % en février 2026. La hausse des tarifs réseau d'août 2026 (~+1 % TTC) ne change pas l'ordre de grandeur. Un plan de financement qui suppose +5 %/an d'inflation électrique pour « prouver » un retour en 8 ans ne survivra pas à un client qui lit sa facture.

Ce qui joue en faveur du projet (sans enjoliver)

Le tableau n'est pas sombre, il est sélectif. Trois facteurs réels soutiennent encore l'investissement :

• La TVA à 5,5 % depuis octobre 2025 pour les installations ≤ 9 kWc qui respectent les critères (installateur RGE, logement > 2 ans, modules bas carbone). Sur un devis de 7 000 € HT, l'écart avec le taux plein représente plus de 1 000 €.
• Des prix d'installation au plus bas : 6 000-10 500 € pour 3 kWc, 10 000-16 000 € pour 6 kWc sur le marché actuel. Notre étude de prix détaillée décompose ces fourchettes poste par poste.
• Le pilotage des usages, recommandation explicite de l'ADEME avant même d'envisager une batterie : décaler chauffe-eau, lave-linge et recharge VE vers les heures de production augmente le taux d'autoconsommation sans un euro de matériel supplémentaire. C'est le levier de rentabilité le moins cher du marché.

Sur le financement, une précision qui évite les promesses fausses : l'éco-PTZ ne finance pas le photovoltaïque de production d'électricité. La solution courante est le crédit affecté : lié au devis, le code de la consommation l'annule de plein droit si la prestation n'est pas exécutée, une protection à mentionner spontanément.

Répondre à l'objection, concrètement

Quand le « c'est trop cher » tombe, la réponse qui tient la route en 2026 ressemble à ceci :

1. Donnez raison au client sur le fond. À 1,1 c€ le kWh vendu, une installation mal dimensionnée est trop chère. Dites-le.
2. Redimensionnez devant lui. Passez le devis au crible de sa courbe de consommation réelle, pas d'un profil type. C'est souvent l'occasion de proposer plus petit, moins cher, mieux rentabilisé.
3. Montrez le calcul complet : autoconsommation réaliste (20-40 % sans pilotage, davantage avec), surplus à 1,1 c€, onduleur à remplacer, dégradation, électricité à 19,4 c€ sans inflation héroïque. Si le projet tient à ces conditions, il tiendra dans la vraie vie.
4. Acceptez que parfois, la réponse honnête soit « pas maintenant » : un profil absent toute la journée, sans chauffe-eau électrique ni VE, autoconsommera trop peu. Le dire vous coûte une vente et vous rapporte un prescripteur.

L'objection prix n'est pas un obstacle à franchir, c'est un test de sérieux. Depuis juin 2026, les installateurs qui le réussissent sont ceux dont les chiffres survivent à une vérification. La grille complète pour aider vos clients à comparer les offres est dans notre article sur la comparaison de devis.