Le secteur du photovoltaïque connaît une croissance exceptionnelle, mais cette dynamique attire malheureusement aussi son lot d'entreprises peu scrupuleuses. Pour les commerciaux en solaire, l'objection des arnaques revient régulièrement dans les discussions avec les clients. Voici un guide pratique pour transformer cette objection en opportunité.

1. Les fondamentaux d'une réponse efficace

La clé d'une réponse convaincante repose sur quatre piliers : valider la préoccupation du client, l'éduquer sur le marché, prouver son sérieux, et se différencier. Concrètement, voici comment structurer votre réponse :

Commencez par cette approche empathique et professionnelle :

"Je comprends votre inquiétude. C'est vrai qu'on entend parler d'arnaques et vous avez raison d'être vigilant. Je vais vous expliquer comment nous travaillons et surtout comment repérer une entreprise sérieuse."

2. Les points essentiels à aborder

Votre identité d'entreprise

• Une équipe locale établie

• Des installateurs internes (pas de sous-traitance)

• Le nombre précis d'installations dans le secteur

Les prix de référence du marché

• Installation 6kWc de qualité : 15-18k€ avant aides

• Signaux d'alerte : offres inférieures à 10k€

• Prix des composants premium : panneaux (180-250€/unité)

Vos garanties concrètes

• Certifications actualisées

• Assurances vérifiables

• Références locales accessibles

La transparence sur les prix

• Expliquez clairement votre structure de prix (voir notre article sur la gestion de l'objection du prix)

• Encouragez la comparaison des devis de manière méthodique

• Démontrez pourquoi attendre n'est pas toujours la meilleure stratégie

3. La bonne attitude

✅ À faire

• Restez calme et factuel

• Montrez directement les preuves

• Proposez des visites d'installations

• Encouragez les vérifications

• Partagez des contacts clients

❌ À éviter

• Critiquer la concurrence

• Être sur la défensive

• Noyer le client d'informations

• Minimiser les risques

• Forcer une décision rapide

4. Les phrases qui marchent

Pour rassurer :

• "Nous sommes là depuis [X] ans et le serons encore dans 20 ans"

• "Venez visiter nos bureaux et rencontrer l'équipe"

• "Voici les contacts de clients près de chez vous"

Pour responsabiliser :

• "Je vous encourage à vérifier tous ces points"

• "Prenez le temps de comparer"

• "Que souhaitez-vous vérifier en premier ?"

5. Vos preuves concrètes

Ayez toujours sous la main :

• Book photos avant/après

• Avis Google sur votre téléphone

• Liste de contacts clients

• Certifications à jour

• Assurances valides

En résumé

Face à l'objection des arnaques, la transparence et le professionnalisme sont vos meilleurs alliés. En suivant cette approche structurée, vous transformez une inquiétude légitime en opportunité de démontrer votre sérieux et votre expertise. La clé est d'être préparé, d'avoir ses preuves à portée de main et de guider le client vers une décision éclairée.